讲到如何使你的意见被别人同意的问题时，

他讲了一个例子：

一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机

给一家大工厂的工程师。【】他决心要卖他几百台发动机，因此几天后又去找他。

没想到那位工程师说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需

要几百台，但我不打算要你们的。”

亚力森大吃一惊，问：“为什么”

亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。他说：

“史密斯先生，我想你说的是对的。发动机太热了，谁都不愿意再买。你要

的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗”

“是的。”亚力森得到了第一个“是”。

“电器制造公会的规定是：适当的发动机可以比室内的温度高出华氏72

度，是吗”

“是的。”亚力森得到了第二个“是”。

“那你的厂房有多热呢”

“大约华氏75度。”

“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水

塞门下面，想必一定很烫手，是吗”

亚力森就这样得到了第三个“是”。紧接着他提议说：“那么，不把手

放在发动机上行吗”

“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，

为下一个月开了一张价值35000美元的订单。

从中可以得出结论：要使你的意见被别人同意，就要使对方一个劲地说：

“是、是”，尽量先从别人观点开始讨论，然后再逐步把他引向你的目标。

同样，卡耐基在怎样赢得友谊和事业的成功这一章里，用其丰富的实践

经验和许多动人的真人真事，向我们论述了包括“避免与对方正面争论”、

“如果你错了，就真诚地承认”等12个信条。

另外，关于批评的艺术方面，卡耐基作了怎样不伤感情，不引起憎恨而

又能改变他人的几个有效提示，比如：“从正面称赞入手”、“间接提醒别

人的错误”、“让别人保证面子”等。

薄薄一本书，却有着如此丰富的内容，更重要的是，其中的提示与建议

又有着极强的可操作性。

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只要你把他看作高贵的人，他也就会使自己的行为变得高贵起

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语言的突破

作者：美戴尔卡耐基

成书时间：1931年

类别：公关教程

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书海领航

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